Les indicateurs de la prospection B2B : quoi mesurer et comment les lire

Sans mesure, impossible de savoir ce qu'il faut améliorer. Voici les indicateurs utiles, dans l'ordre où ils se dégradent.

1. Le taux de rebond

Part des emails non délivrés. Un taux élevé signale une liste mal nettoyée : revenez à la construction de la liste.

2. Le taux d'ouverture

À lire avec prudence : les protections de confidentialité de certaines messageries faussent la mesure. Utilisez-le pour comparer deux objets entre eux plutôt que comme valeur absolue.

3. Le taux de réponse

C'est l'indicateur central. Une réponse négative est aussi une information utile : elle indique que le message a été lu. Un faible taux de réponse malgré de bonnes ouvertures pointe vers le contenu du message ou la cible.

4. Le taux de rendez-vous

Nombre de rendez-vous obtenus rapporté aux prospects contactés. C'est le chiffre qui relie prospection et chiffre d'affaires.

5. Les désinscriptions et plaintes

Quelques-unes sont normales, une hausse signale un ciblage trop large ou une fréquence excessive.

Que corriger selon le symptôme ?

• Rebonds élevés : nettoyer la liste, vérifier les adresses.
• Peu d'ouvertures : revoir la délivrabilité et l'objet.
• Ouvertures mais pas de réponses : personnaliser davantage, clarifier l'appel à l'action, revoir la relance.

Comparer sur des échantillons suffisants

Une dizaine d'envois ne permet aucune conclusion. Attendez au moins quelques dizaines d'envois par variante avant de décider.

Mently regroupe ces indicateurs dans un tableau de bord par campagne.